Attitude axée sur la commercialisation - Commencez par la fin!

Avec la montée du prix des grains, des carburants et des terres, plusieurs producteurs voient leur marge diminuer ou disparaître complètement. Pour contrevenir à cette situation, quelques producteurs envisagent d'autres possibilités comme les produits de marque et les marchés à créneaux. Bien que les prix semblent attrayants, il serait plus judicieux de connaître l'ensemble des faits avant de vous y aventurer!

Même si vos bêtes ont été "parmi les meilleures" sur le marché des produits de base ou dans les dernières ventes, est-ce qu'elles "conviennent" pour les marchés à créneaux ou de marque que vous convoitez? Trop souvent, nous nous retrouvons piégés à produire ce que nous croyons être le meilleur produit en pensant que les marchés vont l'accepter.

Dans la vente axée sur la production, nous mettons l'emphase sur le produit en pensant à ce que nous aimons produire, à ce que nous croyons pouvoir produire le mieux, puis finalement en vendant ce produit à quelqu'un. La majorité des exploitations de bovins d'engraissement ne cadrent pas dans ce moule. Nous sélectionnons la race de vache que nous aimons élever, nous l'accouplons à un taureau qui, à notre opinion, pourra engendrer un très bon veau, puis nous emmenons ce veau au marché en pensant que quelqu'un va l'acheter. Plusieurs producteurs ne sont pas disposés à changer leur mode d'élevage, même quand leurs ventes se situent dans la moitié inférieure d'année en année. Ce fait pourrait dénoter deux choses ... ces producteurs emmènent leurs bêtes au mauvais marché d'après le type de bête, ou encore, leur pensée n'est pas axée sur la commercialisation.

Tableau 1. Pensée axée sur le produit versus pensée axée sur la commercialisation

Axée sur le produit Axée sur la commercialisation
L'emphase est sur le produit L'emphase est sur le client
Aime le produit Aime le client
Vendre ce que vous pouvez faire Faire ce que vous pouvez vendre
Conclure une vente Trouver un client
C'est le producteur qui définit le produit C'est le client qui définit le produit

Pour concurrencer dans plusieurs marchés de marque ou à créneaux, il est nécessaire d'effectuer un changement majeur au niveau de notre pensée. Ce changement est d'axer la pensée sur la commercialisation où l'ultime client ou consommateur dirige le jeu. Ici, l'emphase est mise sur les besoins ou les préférences du client ou sur ce qui lui semble de qualité supérieure. L'emphase consiste dorénavant à trouver un client (qui sera un acheteur régulier) plutôt que de conclure une vente.

Peu importe si vous n'aimez pas la taille de l'animal que les clients recherchent ou si les critères de production ne sont pas ceux que vous choisiriez. Le point à retenir est que si le client aime ce produit et qu'il est prêt à en payer le prix, alors ce système vient de créer le marché que vous allez combler. L'unique question qui se pose est de savoir si vous acceptez de produire ce produit et si vous êtes disposé à faire partie du marché de marque. Plusieurs marchés à créneaux/de marque n'autorisent pas l'emploi d'antibiotiques. Cela signifie qu'il vous sera impossible de commercialiser des animaux traités aux antibiotiques dans ce programme. Le cas échéant, vous ne pourrez pas dire qu'il s'agissait d'une simple injection dans un lointain passé. Ce n'est pas la façon de penser dans ce mode d'élevage. Dans la pensée axée sur la commercialisation, vous devez livrer au consommateur ce qu'il demande à toutes les fois, sans que votre intégrité ou celle du produit soit mise en doute.

Alors quand vous songerez aux options possibles pour vos veaux cet automne, axez votre pensée sur la commercialisation et pensez à l'utilisateur final. Peu importe si vous considérez un marché à créneaux différent ou votre marché régulier, vous devez commencer à penser par la fin, en sachant ce que l'acheteur désire ou a besoin. Alors peut-être aurez-vous créé un client plutôt qu'une vente!


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